Querido empreendedor, querida empreendedora, avançamos na primeira semana do ano novo e hoje gostaria de tocar numa ferida que quase todo empreendedor carrega em seu coração: sentimos que nossos amigos mais próximos e familiares talvez não apoiem tanto nosso negócio como esperaríamos. O que fazer? Ao tocar essa ferida, peço a você, como o enfermeiro pede ao paciente, que controle um pouco suas reações e deixe que o processo do curativo seja feito com tranquilidade.
Se você permitir, essa ferida vai receber um tratamento certo e vamos ainda conversar sobre como superar esse sentimento ruim que sempre assola nossa vida de empreendedor. Para verificar a ferida, entender seu tamanho e profundidade vamos refletir sobre algumas perguntas.
Seus amigos e familiares são seu público-alvo?
Antes de tudo, seria importante que você se perguntasse quem é o público-alvo do seu negócio. Isso, o produto que você vende ou o serviço que você presta são destinados a que tipo de pessoa? Essa pergunta é muito importante e é das primeiras que você precisa ter muito claro.
Não, por favor, não diga que é para todo mundo... Se de fato você pensa assim, há coisas muito importantes que você precisa conhecer um pouco mais. Por isso, tente identificar três ou quatro características do seu público-alvo mais ideal. Nesse momento, você consegue comparar o perfil do seu público-alvo e ver semelhanças e diferenças com o perfil dos seus amigos?
Eles realmente têm as características do seu público-alvo? Talvez nesse momento, a solução para cuidar da ferida começou a arder, mas peço: aguenta um pouco e vamos ver melhor essa dor que tanto fere você.
O que leva as pessoas a comprarem o que compram ou contratar o que contratam? O que envolve o processo de decisão de compra ou de uso?
Uma das coisas mais engraçadas quando estudamos o processo decisório de compra e inclui também a decisão sobre serviços que contratamos (barbeiro, dentista, etc) é que há muitos fatores que podem falar mais alto em algumas pessoas e mais baixo em outras pessoas.
Por exemplo, o custo pecuniário (o preço, em certo sentido) nem sempre é o fator principal. Imagina o caso de um posto de gasolina que tenha um valor mais baixo no combustível que você usa, mas sua qualidade é duvidosa: o consumidor vai pensar duas vezes porque pagar menos pelo combustível pode significar, no futuro, ter problemas com o veículo.
Mas não para nisso, você vai a uma loja de peças para veículo e o atendente demonstra conhecimento, confiança e é bastante prestativo. Na hora do preço, você fica preocupado porque está um pouco acima do que você esperava, mas ao ir em outra loja mais barata você se dá conta que o atendente não entende de peças e você não poderia esperar dele muito auxílio em dificuldades maiores. O preço da loja anterior não incluía também a segurança do cliente em ser bem atendido, não apenas com cortesia, mas também com conhecimento e segurança?
Ou acrescentemos outro caso, você vai ao barbeiro seu amigo, amigo de infância mesmo e você tinha marcado com ele o corte às 16:00h, mas aparece uma figura mais apressada e insiste que precisa muito sair da barbearia antes das 16:30. O barbeiro, seu amigo, lhe pergunta gentilmente se você não poderia ceder o lugar? Já que sendo amigo não iria tomar por mal a situação.
Como você se sente depois? Se fosse um barbeiro desconhecido, teria pedido a você para pular sua vez que havia marcado com antecedência para dar a outro que apareceu do nada? Na próxima vez, outros fatores falarão com você antes de você agendar seu corte de barba ou cabelo.
Diante desses casos, uma pergunta interessante não é: por que eles não compram de mim, mas por que eles comprariam de mim?
Até aqui, nosso curativo ajuda a identificar o grau da ferida: seus amigos e familiares são realmente seu público-alvo? Quais são os processos e fatores que fazem seus amigos e familiares escolherem seus concorrentes e não você mesmo? Qual sua postura no atendimento dos seus amigos quando clientes?
Essas perguntas são importantes para nos livrar do sentimento de vítima que nos paralisa e nos engana. E reflita em você mesmo: você só compra coisas de amigos? Se você tem 3 amigos feirantes, você faz rodízio na banca de cada um deles? Se você tem 2 amigos que vendem roupa, é somente deles que você compra?
Por outro lado, pode ser que essa situação não seja um problema, mas um incentivo maior ao nosso crescimento. Geralmente as negativas nos despertam e não nos deixam acomodar.
Melhor um bom amigo que um mau cliente
Agora, vale a pena lembrar daquele ditado antigo: amigos, amigos, negócios à parte!
Muitas pessoas ao iniciarem um negócio entram numa furada porque tentando atrair todos os seus amigos, acabam fazendo preço camarada e não há negócio que se mantenha quando o empreendedor não sabe como precificar seu produto ou serviço. Pior ainda, é quando os amigos ficam tão próximos na organização do negócio e o empreendedor não sabe colocar limites aos palpites dos amigos.
Nesse sentido, é importante investir sim nos desconhecidos, geralmente com eles conseguimos ver as coisas com mais clareza, com menos influência de sentimentos e emoções que podem nos desorientar. Com um desconhecido pode ser que você saiba até onde pode ir sua camaradagem, mas com um amigo você às vezes termina trabalhando de graça porque é um amigo. Não falo da caridade e solidariedade, mas de relações que são abusivas e que podem colocar seu trabalho a perder.
Resumindo...
É importante que você reflita bem sobre o que está por trás da distância dos seus amigos e familiares em relação ao seu negócio. Verifica se eles de fato são seu público-alvo, se seu produto e serviço realmente atende a todas os fatores no processo de decisão ou se você mesmo não confunde seu negócio com sua amizade.
Mas ao mesmo tempo, esteja atento para não criar expectativas e dependências que podem mais atrapalhar seus negócios que ajudar, considerando que você mesmo nem sempre consome produtos e serviços de todos os empreendedores que você conhece...
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Deus o abençoe em seus negócios e até semana que vem!